導(dǎo)言：在眾多分銷商因中國(guó)電子市場(chǎng)整體需求下滑而對(duì)市場(chǎng)前景憂心忡忡的今天，全球最大的被動(dòng)元件分銷商TTI在中國(guó)市場(chǎng)的生意仍在持續(xù)快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年將達(dá)到26%的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。為何TTI可以這樣獨(dú)占鰲頭呢？它的增長(zhǎng)秘訣在哪里呢？請(qǐng)看以下CNT Networks記者對(duì)TTI負(fù)責(zé)亞洲和歐洲市場(chǎng)的總裁Gene Conahan先生的獨(dú)家采訪。
TTI近幾年在亞洲的生意持續(xù)快速增長(zhǎng)，2012年將達(dá)24%的增長(zhǎng)率，而中國(guó)地區(qū)的增長(zhǎng)將達(dá)到26%, 主要來(lái)自工業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)包括汽車電子、醫(yī)療電子、電力電子和新能源等。在眾多分銷商對(duì)市場(chǎng)前景憂心忡忡的今天，為何TTI可以這樣獨(dú)占鰲頭呢？CNT Networks的記者獨(dú)家采訪了TTI負(fù)責(zé)亞洲和歐洲市場(chǎng)的總裁Gene Conahan先生了解成功的奧秘。
TTI亞太區(qū)總裁Gene Conahan
筆者發(fā)現(xiàn)，TTI獨(dú)特的企業(yè)發(fā)展策略，包括市場(chǎng)拓展策略、庫(kù)存周轉(zhuǎn)策略、技術(shù)支持策略和戰(zhàn)略并購(gòu)策略，是這家企業(yè)成功的關(guān)鍵。
專注被動(dòng)元件的代理和銷售，填補(bǔ)行業(yè)空白
“我們專注于被動(dòng)元件，連接器，機(jī)電磁性元件和分立器件的代理和銷售，通過(guò)與40多個(gè)原廠的合作，我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┥钊氲募夹g(shù)服務(wù)和全線的產(chǎn)品。我們提供專業(yè)銷售，這意味著我們的FAE要懂得我們所有的產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的需要進(jìn)行推薦。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，我們的FAE可以幫客戶推薦合適的替代產(chǎn)品。”Gene指出。
為什么TTI會(huì)如此專注在被動(dòng)元件的銷售呢？這里還有個(gè)有趣的故事。TTI的創(chuàng)始人Paul Andrew曾經(jīng)在一家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)。他可以很容易買到半導(dǎo)體產(chǎn)品，但是卻很難買齊被動(dòng)元件和連接器的產(chǎn)品。在經(jīng)歷一番千辛萬(wàn)苦之后，Paul決定填補(bǔ)行業(yè)空白，他創(chuàng)立了TTI公司專注被動(dòng)元件的銷售。起初他為軍工企業(yè)提供電阻，后來(lái)逐漸增加銷售其他的產(chǎn)品。
現(xiàn)在的TTI已經(jīng)是全球最大最專業(yè)的被動(dòng)元件分銷商。TTI不僅銷售全線代理的電容、電阻、連接器、二級(jí)管、功率管、開(kāi)關(guān)、繼電器、傳感器和電路保護(hù)器件等產(chǎn)品，而且可以提供產(chǎn)品的生命周期信息和技術(shù)支持，幫助客戶在設(shè)計(jì)的最初階段選型，提供產(chǎn)品的顧問(wèn)服務(wù)和技術(shù)支持。
TTI代理的產(chǎn)品線包括：Bourns、Littelfuse、Vishay、Kemet、Murata、Taiyou Yuden、TDK、Cooper Bussmann、Molex、FCI、KOA、AVX、Yageo、3M和Kingbright等。
非常有趣，TTI和Cntronics《電子元件技術(shù)網(wǎng)》一樣專注被動(dòng)元件，連接器和磁性產(chǎn)品的技術(shù)和應(yīng)用。不同的是，TTI代理銷售這些產(chǎn)品，Cntroncis為設(shè)計(jì)工程師和采購(gòu)總監(jiān)提供技術(shù)信息和產(chǎn)品信息，通過(guò)網(wǎng)站、研討會(huì)和展覽讓供需雙方持續(xù)互動(dòng)，達(dá)到雙贏。
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靈活庫(kù)存周轉(zhuǎn)策略,滿足客戶需求
Gene表示：“TTI推行緩慢庫(kù)存周轉(zhuǎn)策略。我們備有全線的產(chǎn)品.只要是我們代理的產(chǎn)品線, 就可以提供任何料號(hào)的產(chǎn)品。”
筆者觀察到這種靈活的庫(kù)存策略是有別于其他授權(quán)分銷商的庫(kù)存策略. 一般授權(quán)分銷商代理的產(chǎn)品庫(kù)存平均周轉(zhuǎn)為8-9次, 而TTI只有3.5次. TTI這種靈活的庫(kù)存策略，使其明顯區(qū)別于其他授權(quán)分銷商。
據(jù)Gene介紹，這種以滿足客戶需求為導(dǎo)向的庫(kù)存策略，使TTI成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，TTI可以在任何時(shí)候幫助客戶得到他們需要的產(chǎn)品。大大提高客戶的采購(gòu)效率。
專業(yè)技術(shù)支持，幫助客戶設(shè)計(jì)選型
Gene在解釋TTI服務(wù)時(shí)特別強(qiáng)調(diào) “Specialty”（專業(yè)性）。據(jù)Gene介紹，TTI公司的使命就是提供專業(yè)的服務(wù)。 TTI的FAE在客戶研發(fā)產(chǎn)品的最初階段就開(kāi)始服務(wù)客戶，幫助客戶選型和推薦產(chǎn)品，讓設(shè)計(jì)工程師通過(guò)改善電路設(shè)計(jì)，最大限度發(fā)揮集成電路的功效。
Gene 指出“我們的FAE為設(shè)計(jì)研發(fā)的最初階段提供技術(shù)支持。當(dāng)工程師設(shè)計(jì)電路時(shí)，我們?yōu)樵O(shè)計(jì)工程師推薦最合適的元器件，同時(shí)根據(jù)設(shè)計(jì)的要求結(jié)合產(chǎn)品的尺寸，耗電情況和價(jià)格做出推薦。以鉭電容為例，當(dāng)ESR的指標(biāo)過(guò)高時(shí)，TTI的FAE會(huì)提供解決問(wèn)題的辦法和替代的產(chǎn)品。”
由于TTI是全球最大的被動(dòng)元件和分立器件的專業(yè)分銷商，又備有所代理的全線產(chǎn)品的庫(kù)存，TTI能幫助客戶了解哪些產(chǎn)品即將停產(chǎn)，并根據(jù)設(shè)計(jì)的要求推薦產(chǎn)品能更好地發(fā)揮集成電路的功效。據(jù)Gene介紹，TTI為FAE提供一系列的專業(yè)培訓(xùn)，幫助他們掌握產(chǎn)品的知識(shí)和技術(shù)知識(shí)，以便為客戶提供深入的專業(yè)服務(wù)。
Cntronics有個(gè)內(nèi)容欄目專門針對(duì)選型替代，工程師可以根據(jù)元件參數(shù)找型號(hào)，也可以根據(jù)應(yīng)用找型號(hào)，同時(shí)提供設(shè)計(jì)優(yōu)化替代服務(wù)，方便工程師設(shè)計(jì)和采購(gòu)。
持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力：戰(zhàn)略并購(gòu)與服務(wù)新興市場(chǎng)
戰(zhàn)略并購(gòu)與合作幫助TTI快速成長(zhǎng)。五年前TTI并購(gòu)了Mouser Electronics. 如今，TTI和Mouser Electronics聯(lián)手服務(wù)客戶，全面覆蓋研發(fā)設(shè)計(jì)的小批量多品種的采購(gòu)到批量生產(chǎn)的采購(gòu)。由于TTI銷售的產(chǎn)品針對(duì)軍工，電源，新能源，汽車電子等市場(chǎng)應(yīng)用，中國(guó)的新興市場(chǎng)成了TTI最關(guān)注的地區(qū)之一。
去年的8月，TTI和Mouser聯(lián)手贊助并參展在西安舉辦的中國(guó)電子展-新能源與工業(yè)應(yīng)用專區(qū)暨開(kāi)發(fā)者論壇，為西部的工程師帶去了AVX，Bourns，Vishay和TE等國(guó)際領(lǐng)先公司的專家和技術(shù)方案。今年的8月，TTI和Mouser Electronics將再度參展并在成都舉辦的中國(guó)電子展-新能源，工業(yè)與嵌入式應(yīng)用展區(qū)暨開(kāi)發(fā)者論壇（8月16日-8月18日，成都，Booth No:B231）
Gene指出，TTI收購(gòu)是為了加強(qiáng)戰(zhàn)略合作。如今的TTI已做好戰(zhàn)略布局和人才布局。TTI于2009年開(kāi)始不斷擴(kuò)充中國(guó)的團(tuán)隊(duì)和加強(qiáng)地區(qū)的戰(zhàn)略布局。目前在大中華地區(qū)設(shè)有10個(gè)分支機(jī)構(gòu)，包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門、臺(tái)灣、武漢和成都，為中國(guó)整機(jī)制造商和研究所的工程師提供專業(yè)采購(gòu)服務(wù)和技術(shù)支持。
